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单店如何才能做好电话营销：电话营销有什么特征？（连载一）
问：陆丰老师您好!我是深圳的胡敬.最近我有些烦恼,有一些终端客户的信息,但经过我打电话,都被拒绝了,您可以帮我想想办法吗,怎样打电话会好些呢?谢谢你了!
陆丰答：
胡敬你好！最近一直在出差，所以现在才回复你，还望见谅。怎么才能邀约到顾客到店？这是电话营销的技巧。现在由于市场竞争的激烈，在建材家居、家具、电器等生活耐用品消费领域，电话营销正在起着非常重要的作用，前几天在苏州亲自参与一个橱柜品牌的会议营销现场，就是通过电话营销邀约顾客到现场再通过会议营销解决战斗，效果出奇的好，来了53个顾客，搞定了25个。现在这种类似通过组合拳解决战斗在耐用品销售中正起着越来越重要的最勇。当然任何一个技术的学习与应用，这一定是多方面因素决定，不能单纯的归纳某个原因，我没有办法教你1－2个招就搞定，但是我可以尽量简单的系统总结一下电话营销的技巧，希望对你有些帮助^_^但是只要你按我的套路去做，记住去做啊，你一定会成为这个方面的高手。好！今天先跟大家沟通一下电话营销的基本概念
一、电话营销到底有什么特征？
先举个例子：你是否有过类似的经历，比如你会通过电话中声音本能判断对方是不是美女，当然你会“经验”的认为：声音好听的都不是美女！呵呵！可见声音对一个人的重要性！
销售员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断沟通方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到销售员的肢体语言、面部表情，只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
（三流销售推产品，二流销售推服务，一流销售推自己）而声音并不是我们传递信息的唯一方式，
问题1：电话营销中是否仅仅注意声音就可以了呢？）。
一个方法：自己判断一下自己的声音
语音像一面镜子：能反映你的内心世界,表露你的情感和态度，比如：
l 生气、惊慌、怀疑、激动
l 亲近、幽默
l 自信、另人信服
l 呆板保守
l 具有挑衅性
l 好阿谀奉承
l 尊重他人
比如我听过一个销售人员打电话，语气充满了愤怒，感觉我跟她有仇，也听过销售人员带着很挑衅的话语（起码我理解为一种挑衅，反正很不舒服），也有让我觉得声音过于奉承，恨不诚实的；也有命令式的，比如：那你把你顾客的电话给我！对不起，我不给。不管你信不信，确确实实声音在影响者我们对顾客判断。所以建议你可以叫家人、同事、朋友听听你的声音或者自己录音听听。反正在我早年培训的时候，我总觉得自己声音很好听，感觉跟赵忠祥似的。呵呵，结果一录音一听吐了半天，那么干涩、那么紧张。哎！看看，这就是才差距啊：》
所以有以上类似的问题，首先就要想办法改善声音啊，起码要满足如下要求吧：
q 比如你的话音传递活力，还是我常说的那句话：只有燃烧自己才能燃烧自己！
q 你的音调音质要占“你表达信息的84%”，所以音调很重要。
q 一个词的发言:平调\升调\降调，比如对啊、是的
q 此外声音的四个方面:音节\音量\节奏\速度，这些都要注意的，这些你可以自己慢慢摸索啊。
q 使用各种语调。你应该在电话让人感觉你的理解、同情等情绪，通过语调变化等，比如他感觉很累，你要通过语调变化让他感受你对他的理解、关心。此时语调变化就是你的表情啊。但是很遗憾，很多时候我们说话就像在完成任务式的背书。呵呵，你能打动顾客，玩笑了哈哈哈！
三个要切记：
l 不要老板式的拖腔拉调。
l 切勿拿腔做调。
l 禁止用鼻音 -
特征2营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？
特征3电话营销是一种你来我往的过程
电话营销其实就是一种沟通的过程，最好的过程是销售员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此就可以维持良好的双向沟通模式。一般情况在初次沟通中总会销售员说的多一些，而随着与客户沟通的深入，客户参与的程度就会愈来愈搞，所以第一次沟通若处理不好比例反过来也勉强可以，但是若销售员说的话超过3/4以上，一般可以断定这次沟通是无效的，或者说效果会很差，除非是客户一直在问问题，他用1/4时间提问，销售员用3/4时间回答，而客户又在不断的用声音表示“嗯！”“对”“哦”“很好”“是呀”等。
问题3：如何知道客户是否喜欢听我们说）
切记：不要辩驳。我们不贵的——是的－同时呢
特征4电话营销是感性而非全然理性的销售
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，因为在客户沟通中，不论时间多短都是先打动客户的心，然后再让客户了解理性和知晓的资料，以强化感性销售层面。
那么在我们和客户沟通中哪些属于感谢那些属于理性层面呢？举个其他行业客户电话介绍的例子，电话中销售员对客户说（证券公司经理人，在说服客户在他所在的营业部开户）：李先生，选择我们营业部开户之后，你会感觉我们优质的服务，买卖股票更顺手（感性），而我们的手续费是业界最合理的（理性）。（问题4：那么我们的 产品那些方面是理性的感谢是感性的呢。知道这些我们就可以在和客户沟通中知道先说什么，后说什么？前面的第2个问题是要考虑说什么，而本个问题是要考虑顺序问题）
最后切记一点：电话营销的成功率还是比较低的，所以拒绝很正常的，一个保险销售人员给我打了2年电话呢？呵呵，最终还是成功了。所以关键还是要坚持啊！
再说一点：就是要多打电话。打几个太少，我认识一个优秀销售人员，他一天要打200个电话，而且是要站着打啊^_^佩服吧
（未完待续）
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黄太吉再怎么忽悠也成不了麦当劳！
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