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　　消费,从“裸购”开始

　　---奇谈怪论生意经之二

　　严世华

　　面对金融危机的降临,老百姓的消费心理,其实也在悄然发生变化,他们对手里的钱怎么花得更有价值,一下子变得“计较”了起来……

　　表面上,这场危机并没影响到普通百姓的日常消费,商场超市的食品类、基本生活品类购买仍旧旺盛,只不过人们更加青睐购买价格实惠的商品。而金银首饰、汽车等奢侈品的消费正在被“金融危机”推迟,他们把口袋里的钱捂得越来越紧了。严格上讲,金融危机对股市、汇市等投资方面影响比较明显,消费市场上受影响的只是那些并不急用的东西,“省略”了那些可买可不买的东西。

　　只买对的,不买贵的。这句话,尤其对中老年人成了恪守的原则。由于对未来的收入预期变得不确定,很多人开始节省开销，“价格合理”成为他们购物的重要砝码，“能省则省”也自然变为“口头禅”。为此,认为上网购物价格比传统商店便宜一半的“网购族”也日益增多,其理由是物美价廉、“价格合适”。“怎么买得便宜？”成了大学问。

　　●按件收费的乞丐版实用购物,大行其道

　　一个留美的女士体验了这种消费。她说,我来到美国之后,为了保证安全,老公卖掉了他做学生时买的那辆二手丰田车,决定换一辆全新的美国车。老公说他看中了一款林肯车,售价1.8万美元。我的第一反应是真太便宜了。可当我坐进这辆林肯车后,就有一种特别别扭的感觉:中控台上竟然没有找到空调的旋钮,销售商告诉我们,1.8万美元的车是乞丐版,除了没有空调之外,还没有汽车音响、全尺寸备胎、电动车窗、真皮座椅、中央扶手……基本上,除了具有汽车可以载人开动的基本功能外,所有舒适性、便利性的配置统统欠奉。要想加上这些配置的话,也很简单,销售商拿给我们一张长长的单子,上面是多达上百种的可选配置,每种配置后明码标价,只需要在后面打钩。我跟老公商量了半天,加上了一些舒适性配置后,这辆车的价钱就到了2.6万美元。

　　慢慢地,我们都接受了这种消费方式,采用各取所需按件收费,我加的每样东西都是我需要的,以实用为目的,以需要为诉求。我的手机是产自加拿大的黑莓品牌,如果只需要接打电话收发短信的话,乞丐版售价是99美元,其他娱乐功能选装配件必须自掏腰包一样样添上。我花129美元买了这部黑莓,额外的30美元是付给了三防选装包,因为我比较粗枝大叶,有了防水防尘防震的三防功能,手机会用得更长久。

　　给老公买鞋子也是如此。他的脚容易疼,所以我给他买的多半是耐克的AIR系列,乞丐版的AIR29美元,彩色鞋带1美元、配套的鞋楦1美元、包装纸盒1美元、可拆卸换洗的气垫8美元……我觉得多一对气垫是有必要的,所以他总是穿37美元的AIR。

　　最有趣的是,在美国住宾馆,也可以在乞丐版的房间基础上进行自由搭配。我俩在纽约广场酒店开过一次洋荤。作为世界十大酒店之一,广场酒店的豪华毋庸置疑,最便宜的房间也索价300美元,但如果你真的只按300美元的标准入住的话一定会后悔。迎接你的将是最普通的白棉布床单,舒适度乏善可陈的棉芯枕头,浴室里只有小袋包装的大路货洗浴产品,毛巾是那种一见水就缩成一团的低端货,花瓶里只有几枝塑胶假花,当然更没有新鲜水果……

　　可是,如果额外再支付80美元,就可以选择一个舒适入住的套餐:推开房门就能闻到事先喷洒的熏衣草精油的香味,花瓶里有火焰般的天堂鸟在欢迎你,床品是如你所愿的绣花带流苏的,还有躺上去可以让脑袋深深陷入的鹅毛枕头,临走前你还可以带走专供的倩碧旅行装洗护用品,坐在浴缸里还能尽情品尝果盘里应季的新鲜水果……这些东西可以成套购买,也可以按照3~12美元的单项进行选择。

　　如今,我已经彻底认可并接受了这种乞丐版的生活,它已经成为越来越多美国人习惯成自然的生活方式。

　　●选择升级的裸体式消费,倍受欢迎

　　千万别为上面那位女士入驻乞丐版酒店而吃惊,还有比它更便宜的裸体式酒店呢！

　　它叫TuneHotel酒店,在英国有,在马来西亚有,在泰国有,在印度尼西亚有。一般说来,在中国要订廉价的酒店,现在最便宜的,一个晚上也要100多元人民币。而TuneHotel酒店的房间在促销时,一个晚上是人民币1元钱,平均价格经常在人民币30~50元之内。在英国伦敦市中心促销时,一个晚上只要10英镑,而英国其他酒店一个晚上最少都是150或者200英镑。

　　现在有两个问题:第一,为什么卖这么便宜？第二,卖这么便宜,靠什么方法挣钱？有哪些赢利点？答案很简单,这家酒店与亚洲航空公司是同一个老板开的,会有一些可复制的商业模式:不让任何旅行社代卖酒店床位,这样就没提成的成本;不设任何营业点卖酒店床位,这样就没行政支出成本、没人员成本;只能在它的网站上才可订到房间。到2011年1月份,亚洲航空公司的机票已经卖了超过1亿张,而这家酒店已经订出去了超过100万个房间,在这么短的时间之内,取得了如此辉煌的业绩,真是令人惊叹。

　　酒店除了大量节省成本之外,还有一个重点,就是它的酒店真好。什么叫真好？它的床保证是五星级酒店才配备的床,极好的床垫,雪白的床单。酒店有五大主张,在此主要讲三大主张:一,用五星级酒店的床垫,收你一般床位的价格;二,莲蓬头花洒水压特别强大,让顾客洗个舒心爽快的澡;三,在市中心,交通方便,比如在马来西亚的古晋开的TuneHotel,就在希尔顿酒店的正对面,所处地段非常好。

　　这样的酒店,哪些东西可以收费,哪些部分可以是赢利点呢？为了搞清楚这家酒店的商业模式,有人还真的跑去住过。流程是这样的:在网络上预订房间,付了房间的费用之后,有网络订房程序会问你,住酒店,是自己带毛巾,还是租毛巾,租一条毛巾是人民币10.6元,押金30元人民币.很多人住酒店的习惯是自己带毛巾,那就不用付钱了。但如果你不愿意带毛巾,就必须租用,你付了10.6元人民币的租金,他们会给你一条毛巾,毛巾旁边还有三个盒子。盒子里装了三件东西,一个是洗头发的,一个是洗脸的,一个是洗澡的。他们还会问你要不要看电视,如果你要看电视,就另外付费;如果你不看电视,一进房间,有电视柜,可是里面没有电视机。他们还会问你要不要用空调.有人可能会说：“马来西亚那么热的地方,没有空调怎么让人休息？”马来西亚的平均温度是38°C左右,虽然没有空调,但是有电风扇,电风扇是不要钱的,安装在天花板上,环保,节能。但如果你要空调,他们会问你要吹12小时,还是要吹24小时。12小时便宜一点,24小时贵一点。其实我们每个人平常住酒店都给24小时的空调费,然而我们可能除了晚上睡觉的七八个小时用到空调,其他时间都没有用.让顾客来选择使用时间的长短,更公平更合理.酒店的空调是免费得到的,为什么呢？因为空调右下角有个广告,叫做YORK,空调是约克空调公司提供的.酒店在房间里面帮约克空调免费做3年的广告,所以约克免费提供空调。

　　还有什么赢利点呢？厕所里的马桶对面有一个牌子。马桶对面绝对是好位置,因为人坐在马桶上,专注上厕所集中10分钟什么信息都进脑袋里去了,所以这里是做广告的绝好位置。还有很多赢利点,比如在房间门牌号登广告。举例来说,房间门牌号写着202房间,202房间是洗发精赞助的广告,所以门牌号的左下角是那个洗发精的牌子。这一招比冯小刚还厉害。你到酒店后,他们会问你是否要洗头,洗头需要吹风机吗？需要的话,付费两元。如果你没有付这两元钱,那么你进了房间之后,那个吹风机怎么吹保证都没有风。在互联网时代,每个端点都可以用电脑有效地控制。在你订房时,就已经完成所有的一切,都在网络上付过钱,不用在现场付钱。你到酒店时,只要一报自己的身份证号,就立刻出来一张卡,这张卡里面就有所有你付费的资讯。进房间后,把这张卡插进去,它就在绿色的银幕上开始显示空调12小时,然后是一秒一秒地减少。但是如果你出去吃饭,拔掉这张卡后,空调则自动停止。如果在网上买了吹风机,那么进入房间,就会发现吹风机的那个灯是亮的,没有买,那个灯绝对不会亮。但是它真的给你一张非常非常棒的床,让你睡起来很舒服。

　　如果我们住酒店要空调,要电视,要毛巾,什么都要,这些费用加起来,也会消费90元钱,而不是原来的30到50元。有人说,即便是90元钱,也很便宜,但是这家酒店比如家快捷赚钱。如家的一个房间,这家酒店可以做成三个房间。有人说,如家就够小的了,怎么可能比如家还小呢。这家酒店是这样设计房间的:推开门进去,右边是一道墙,左边是一道墙,两道墙中间就是一张床,保证你睡觉不会跌下床。右边这面墙有窗户,有窗帘,所以可以采光。左边这道墙里面就是浴室、厕所、洗手台。整个房间走道有多长呢？门的宽度就是走道的宽度,走道的长度就是床的宽度,所以整个房间就是一张床。那行李放哪里呢？放在洗手台下面。那么坐哪里呢？坐在床上,因为没有椅子。如家一个房间如果卖150元,它卖90元,乘以3就是270元,额外多了120元的净利润。还有更便宜,连购字都不用提的呢！

　　●不求拥有,只求享受的“租生活”开始了

　　“起来,不愿做房奴车奴的人们,让我们用租赁,租出我们新的生活……”

　　过去一提到“租”这个字,总叫人觉得不够体面,大多抱有传统观念的人心目中常常将它和贫穷联系在一起,其实租赁这种概念,却很普遍的存在我们的生活当中.最常见的就是租房子,而在企业当中也常有一些租赁的资产，企业办公大楼的租赁……随着社会的演进,这种“不求一生拥有,只求曾经享受”的全新租赁或交换消费方式正在悄然兴起。

　　花手里有限的钱,享受着无限的租用乐趣;穿着租来的名牌,开着租来的跑车,甚至养着租来的小狗和孩子的玩具,睡着租来的床铺……租用生活彻底地从原有的租房、租车向更为广阔的方向扩展。其中,女租客喜欢租名牌包和衣服,男租客则喜欢租装备和旅行箱,而一些中老人则更乐于租花草。

　　由此,也就出现了“哈租族”。她们的很多衣服、VIP健身卡、美容卡、会员卡、钢琴,还有家里的不少电器都是用租来的,同时也出租自己喜欢却买不起的东西,还能出租自己闲置不用的物品,几天之后又重新收回,没有什么损失又得了一定收益，她们说:“比起出售和交换,出租的方式更灵活。”这种没有负担,没有一次性大投入的消费方式,不乏是应对金融危机的好手段……也许有一天,人们见面后会时髦地问:“你租了吗？”

　　最近,美国又出现了一种叫“拥有权化整为零”的高端商品分享创意——几个或十几个人共同出资,购买游艇、飞机或别墅,产权共用,利益共享。在此基础上,又延伸出一种叫“时间分享”的创意,允许有更多的人参加。参加的人付几千美元,就能得到前一部分人购买的游艇、飞机或别墅等高端商品的永久使用资格,每年获得一定量的享用时间。这一会员资格可以买卖、转让、出租。有人花了5000美元购买了拉斯维加斯一处豪华酒店的“时间分享”计划,用了几年后卖出,居然还获利3000多美元。

　　美国还推出一种租用奢侈品的创意:公司推出高端商品的租赁计划,换取消费者每年的会员费。比如说,凡•霍珊公司以3万美元一年的会员费,提供每年56天享用法拉利“斯拜德360”跑车(价值20万美元以上)或其他9种豪华车的机会;“侯爵私人商务机”公司以每年11.6万美元的会员费提供累计25小时乘坐私人商务机旅行的服务。一些买得起这些高端商品的人,也加入到这种会员制俱乐部来,因为这样省去了贬值、维护或保险方面的担心。“很多人参加,其实只是为了增加这方面的体验。”

　　这种会员制俱乐部的另个好处,是可不断地换品种.几年前,两个美国人注意到女人通常花大量的钱用在买包上.于是他们创办一家名牌包租赁公司,会员每月付10美元的会费,然后付每月15美元至275美元的租赁费,就可租到从COACH到GUCCI等各种品牌的手袋,手袋用厌了,马上可换新的。现在这家公司的业务已以扩展到全美50个州,客户群主要是职业女性.公司增加了新的服务内容,租赁珠宝首饰。花几十美元,就可以戴上一星期。